Мы выросли от производства "железа" до "умного" сервиса для бизнеса — ктитор DroneUA

Компания DroneUA за четыре лета прошла долгий путь: от производителя «железа» до поставщика наукоемких услуг с использованием беспилотников. Компании, по словам ее сооснователя Валека Яковенко, в этой эволюции помог, в частности, торжок Евросоюза.

В собеседование для совместного с Представительством ЕС в Украине спецпроекта «БизнЕС вместе» украинский заправила рассказал, отонудуже компания DroneUA отказалась от борьбы за массового потребителя и как нашла свою наукоемкую нишу.

Как считаете, то, что ваш план «взлетел», это пёр или итог точного анализа?

Когда мы стартовали в 2013 году, торжок дронов зарождался. Были точечные проекты, массового производства и поставок еще не было.

Мы изучили тенденции в робототехнике и дронах, а как и прогнозы по сельскому хозяйству (ведь хотели применять технологии именно в агросекторе) и поняли, что это возможность.

Вместе с тем пришло понимание, что мы не сможем тягаться в сегменте дронов для массового потребителя.

Сейчас, кстати, эту нишу полностью занял Китай. Дроны для промышленности — это меньшая по емкости эдикула. Но там и конкуренция меньше, ведь нужно быть в теме отрасли, постоянно работать с потребителями.

Но любой предвидение — это все равно предвидение. Всегда есть вероятность, что он не соответствующий действительности. Но я бы сказал, что наш предвидение был в достаточной мере надежным. Вероятность, что план не «взлетит», была около 20%. И дело даже не в нашем проекте, а в том, что методика могла хоботов не прижиться.

В нашей компании есть мем: «Валера чувствует, нужно делать». Так вот, я чувствую, что может «взлететь».

Сколько времени как рукой сняло до момента, пока вы заработали первые деньги на дронах?

Около 8-10 месяцев мы с моим партнером Февзи потратили на штудирование технологии, регистрацию торговых марок, юридическую работу. Первый год мы инвестировали в план, не понимая, окупится он или нет, но он был романтическим периодом. Наша команда состояла из двух человек. Мы не привлекали других людей, пока не поняли, что торговля состоится.

Мы вдвоем учились делать все своими руками: паять, клеить самолеты, барражировать, разбираться в микросхемах, системах управления радиоуправляемым оборудованием, в частотах, учились программировать микроконтроллеры для радиоуправляемых самолетов. Это абсолютно новые для меня темы.

Заработав первые $200, мы поняли, что продавать. До сих пор в деталях помню этот план: кто был первым клиентом, как шли диалог, какая число контракта.

Кто заплатил вам эти первые $200?

Украинская девелоперская компания UDP Василия Хмельницкого. Она была клиентом по моему второму бизнесу (агентство диджитал-коммуникаций. — Ред.), так мы на нее и вышли.

Что вы продали UDP, сам дрон?

Дроны дают возможность получать точные метрические сведения, позволяют оцифровывать фактическую ситуацию на строительных площадках. Мы продавали UDP возможность с через дрона сличать все этапы строительства. Компания получила бы 3D-модели, где были видны точные контуры зданий, наличие оборудования на площадках.

Мы предлагали им «умный» инструмент, чтобы усилить ревизовка над работой строительных команд. Эту функцию дроны выполняют больше как следует, чем люди. Данную технологию мы подсмотрели в Соединенных Штатах.

Но им не зашло. Вместо этого UDP купила видеосъемку их объектов для отдела рекламы. Это, конечно, не те услуги, которые мы хотели упражнять, но это были первые деньги.

ЧИТАЙТЕ КАК И: Первые украинские 3D-принтеры поедут в Польшу и США — сооснователь Kwambio

Мы выросли от производства "железа" до "умного" сервиса для бизнеса — ктитор DroneUA

Сколько времени как рукой сняло до момента, пока вы продали именно технологию?

Все случилось очень быстро: через два дня после торговые связи с UDP. А погодя неделю появился еще вотан клиент — из аграрной сферы.

Поясните, как работает технология? Как она упрощает жизнь аграрным компаниям и фермерам, которые ее используют?

Наш следствие состоит из четырех блоков. Это сам дрон, суд и сенсоры, программное защита для обработки информации, которая получена вследствие сенсорам, а как и программное защита для анализа этой информации.

В сельском хозяйстве есть ряд функций, которые решают дроны. Их могут исполнять и люди, но технологии делают это качественнее и подешевле.

Камеры на дронах отличаются от обычных. С их через мы используем технологию дистанционного зондирования владенья, которая появилась еще в 1970-х. Идея в том, что отличаются как небо и земля растения и супесок с разными физико-химическими свойствами имеют отличаются как небо и земля свойства электромагнитного отражения. То есть парированный от владенья или от растений свет может совокупиться информацию об их характеристиках. Все до безобразия просто.

В итоге мы получаем информацию о состоянии растений, о том, находятся ли они в состоянии стресса. Вследствие этой технологии мы могли предречь, пожелтеет ли это луг через две недели.

Для фермеров это была возможность уберечь урожай. Вотан вызволенный гектар урожая — это тысяча долларов. Среднестатистическое луг — это 70 гектаров. А дрон несомненно найдет там 3-5 гектаров, которые можно уберечь или повысить урожайность.

На побудьте здесь старта наша методика просто давала ответ на вопрос, находится ли растение в состоянии стресса. Вначале мы не могли сказать фермеру, из-за чего у растений напряжение и как он может уберечь урожай. Но мы усовершенствовали технологию. И сейчас можем сказать, в каких микро- и макроэлементах, в каких удобрениях нуждаются растения. Это и подкупило фермеров, ведь они могли решать проблему еще задолго до того, как она становится визуально видна. Это была возможность уместно принять решение.

Без дронов все работало следующим образом: вотан зерновик отвечал за 10 полей площадью по 70 гектаров, он их даже физически не мог обойти. Все проблемы обнаруживались только в побудьте здесь сбора урожая. Зерновик сетовал на технику и на погоду, на которую можно отчислить абсолютно все. Наша методика экономит репертуар — как финансовые, так и человеческие.

Я не могу сказать, что мы какие-то уникальные и делаем то, чего шваль в мире не делает. Идея приходит в голову сразу нескольким людям, но выигрывает тот, кто быстрее ее реализовывает.

То есть вы  продаете бизнесу не самочки дроны, а услуги и информацию?

Я бы сказал иначе. Мы продаем не процесс, не программное защита, не сам дрон, а нишевые запас знаний по применению технологий. Но форматы работы с клиентами отличаются в зависимости от их потребностей. Крупные компании такие, как Kernel или «Мироновский хлебопродукт», хотят купить дрон с программой и обучить своих внутренних специалистов. Небольшие фермеры хотят, чтобы к ним приехали и предоставили услугу под родник. Для них мы даже создали отдельное начинание «Дрон Агросервис», есть собственные аппаратура, дроны и люди.

Сначала мы брались за любую работу. Но погодя время проанализировали и отпилили лишние «ножки стола» — ненаукоемкие и немаржинальные направления.

Вы говорите, что суперуникальности не было. Но чем тогда вы брали? В чем прерогатива DroneUA?

На старте у нас сработало то конкурентное прерогатива, которое я не люблю, — цена. На столе у наших клиентов лежало три предложения: от американской, швейцарской и украинской компании. Если цена двух первых была 25 тыс. евро, то нашего — 2,5 тыс. евро.

Почему вы могли посоветовать цену в 10 раз меньше?

Если бы вы 10 лет назад захотели выработать технологию с применением дронов, вам нужно было бы потратить 1,5-2 млн евро. Когда вы первооткрыватель, будьте уверены, что споткнетесь обо все возможные мехграбли и вложенные деньги нужно кончай отражать, от этого места и высокая цена.

Когда мы начали работать, в мире уже был небольшой опыт, было где «подсмотреть». Мы сэкономили на многих этапах, многие мехграбли посчастливилось обойти.

Мы работаем с открытым кодом и не скрываем этого, наоборот, гордимся. Ведь мы сэкономили на разработке и смогли сосредоточиться на применении функционала, на наработке экспертизы в отрасли, на общении с клиентами.

ЧИТАЙТЕ КАК И: Варто зайняти свою нішу і не дурити споживача — виробник соків «Сади Прикарпаття»

Мы выросли от производства "железа" до "умного" сервиса для бизнеса — ктитор DroneUA

Какие еще направления планируете развивать?

Скоро к нам приедут подводные дроны. Они могли бы, например, обследовать подводные коммуникации. Попробуем, протестируем: только так поймем, заработает ли.

Сколько у вас сейчас специалистов?

Порядка 30 человек. Это пилоты (операторы дронов), инженеры, специалисты по обработке данных, менеджеры по продажам и руководители проектов.

У руководителей проектов очень ответственная работа. Ведь с сотрудниками украинских предприятий, особенно сельскохозяйственных, нужно работать постоянно, их нужно поздравлять с праздниками и знать, когда у их жен день рождения.

Компания уже окупается?

Фишка в том, что мы прибыльны с первого дня. Мы просто отбросили те, в основном временные, протори на год изучения технологии. Мы четко просчитали приманка протори и маржу, потому что мы торговля, а не стартап.

Рассматриваете ли вы вариант продать компанию, пущай даже в неблизком будущем?

Никогда и никому. Даже долю не продам. Нам есть куда расширяться, и не только в Украине.

Где еще кроме Украины работает DroneUA?

В настроенность первых двух лет у нас были лишь точечные продажи. Системно начали работать на экспорт по зиме 2016 лета, когда открыли свою компанию в Риге. Правда, это для нас оказалась большая череда граблей и попыток. Мы хотели полностью снимать копию работающую в Украине конверсив бизнеса, нашли партнеров, но они, к сожалению, оказались не настолько подкованы в агробизнесе, как мы. Достоинство в Европе торжок отличается.

Наши технологии для сельского хозяйства в Европе не пошлепали. Потому пришлось быстро менять конверсив бизнеса.

Мы переключились на торжок геодезии и топографии. Наше техническое оснащение и для этих задач употребительно, просто нужно поставить на дрон другие сенсоры.

Какой торговля в итоге стал вашим клиентом в Европе?

Это добывающие предприятия, например, небольшие карьеры по добыче песка. Мы, по сути, помогаем компаниям сличать, сколько в день песка они добыли.

Сейчас у нас около 20 активных компаний-клиентов из Европы. Это торговля из Германии, Польши и Молдовы.

С украинскими добывающими компаниями мы, кстати, равно как вели диалог. Но в Европе работа пошла быстрее.

ЧИТАЙТЕ КАК И: Украинские самолеты летают в ЕС, Австралии и даже Чили — главный инженер «Аэропракт»

Мы выросли от производства "железа" до "умного" сервиса для бизнеса — ктитор DroneUA

С точки зрения денег, какую долю вам сейчас приносят клиенты из Европы?

Наш оборот за прошлый год составил около $3,5 млн, из них европейские клиенты обеспечили $600 тыс. То есть ЕС — это пятая часть.

Сами дроны европейцы покупают?

Раньше покупали, последние полгода — нет. Снова-таки дело в цене. Если на старте дроны конкурентов стоили около 20 тыс. евро, то сейчас на рынке есть предложения меньше 1 тыс. евро. За четыре лета мы поставили в Евросоюз 350 дронов.

Производя только «железо», очень легко исчезнуть из бизнеса, ведь всегда отыщется тот, кто отгрузит подешевле. Потому мы конкурентны только там, где есть наукоемкие процессы, где есть аналитика и освещение данных. Мы накапливаем запас знаний в сфере и формируем добавленную стоимость.

Рынок ЕС для нас — это не столько торжок сбыта. Старый Свет нам интересна с точки зрения поиска партнеров, совместных исследований и разработки нишевых продуктов.

Сейчас мы работаем над общими проектами с несколькими компаниями из Швейцарии. А с Европейским космическим агентством разрабатываем дроны на солнечных батареях. План находится на этапе пилотной эксплуатации: тестируем дроны и вносим изменения, чтобы полноценно масштабировать решение.

Недавно получили финансирование на исследования от National Geographic. Уже закончили собирать информацию, ведем научную работу.

Также мы являемся субподрядчиком в рамках европейской программы Horizon2020. Я считаю, что такие исследовательские программы очень важны для украинского технологичного бизнеса. Я бы очень хотел, чтобы наши компании напрямую участвовали в таких программах. Мы пока не имеем прямого контракта, и это большой минус. В будущем я планирую подавать заявки на участие напрямую.

Наша личная эволюция от производства «железа» до «умного» сервиса произошла, в частности, под влиянием рынка ЕС. Если бы мы ограничили себя только рынком Украины, мы бы никогда не пришли к тому, к чему пришли.

ЧИТАЙТЕ КАК И: Нам не верили, что Украина может оказывать атомный и дорогой залежь — директор Ugears

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram

Запись опубликована в рубрике Без рубрики с метками , , , , , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий